はぁ〜今月も予算未達だよ…どうすりゃ売れる営業マンになるのよ…
私も同じ…予算達成できなかった…売れてる営業マンにはなれなさそうね…
そんなところ大変恐縮なんだけど…一応僕は3ヶ月連続で予算達成できたんだよね〜
なに！？お前どんな汚い手を使って営業してるんだよ！？
Tomiさんほんと！？どうやって営業してるのか気になるな〜
そしたら僕が営業をするときに行っている3つのことを教えるよ〜
参考にしてね！！
『ノルマ・予算が達成できない…』
『売れる営業マンと売れない営業マンって何が違うんだろう…』
上記のような思いをお持ちの方は非常に多いのではないでしょうか。
そこで今回はITベンチャー企業でインサイドセールス （オンライン営業）として働いている僕が
”売れる営業マン”が行っている3つのことをご紹介していきます。
僕が高卒・22歳でIT企業に入社した経緯などな下記の記事にまとめてありますのでお手隙の際に覗いてみてください。
僕の実績としては下記の通りとなります。（予算の内訳に関しては詳細な数字は控えさせていただきます。ご査収ください。）
【ITベンチャー企業実績】
▼2020年〜
【8月】：入社〜研修（予算はまだ与えられておりませんでした。）
【9月】：ド新規営業スタート（インサイドセールス ・オンライン営業）
→予算達成！（数百万）
【10月】：商材をチェンジしド新規営業
→予算達成！！（数百万）
【11月】：ド新規営業、予算UP
→予算達成！！（数百万）
【12月】：ド新規営業
→予算未達。（−27万）
▼2021年〜
【1月】：ド新規営業
→予算達成！！
上記のような実績となっております。
このように毎月ほぼほぼ予算を達成できているという実績がある僕が実際に行っている3つのことをご紹介させていただきます。
【商材で真っ向勝負しない】
僕自身、営業マンである以上、会社で提供している商材を売り利益をあげることで会社に初めて貢献したということになります。
しかし僕はいきなり商材を売りにいきません。これはどういうことか。簡単にまとめると下記の2つのを行います。
【ヒヤリング】
→結論、まずは興味を持っていただいたお客様のヒヤリングに徹します。今のお客様のフェーズに本当に必要な商材か見極める必要があるからです。
・どのような勤務体制なのか
・集客ができているかどうか
・ライバル業者たちの動向を知っているか
・今の強み・弱み何なのか
・過去にどのような対策をしてどのような結果になったのか
・予算はどこまで割くことができるか
このようにヒヤリングを行い、最終的に『弊社の〇〇というサービスを取り入れることで〜』と営業に進む形です。
いきなり”売りたい”と強い思いのみを持っている営業マンからサービスを購入したいですか？僕が経営者であれば『絶対にそんな奴からは購入したくない』と思うので、まずはヒヤリングを行うところから初めていきましょう。
【弊社の事例をすぐに見せる】
→世の中の経営者は利益を出すことが一番プライオリティの高いことです。
その中で弊社のサービスを実際に使っている企業さんの事例を出し、どのような成果が出たかをすぐに見せることで『うちに取り入れることでこんな効果が期待できるのか』と思っていただけるようになります。
まずは営業マンとして”信頼されること”が非常に重要になってきますので事例を見せて『この営業マンの言っていることは本当なんだな』と思っていただけることが重要になってきます。
”売れる営業マン”は最低限、上記のことができています。
スキル的なところを磨く前に
まずは”商材をいきなり売ろう”とすることはせず上記のことを行うようにしましょう。
これが”売れる営業マン”の第一歩目です。
【細かくKPIを設定する】
”売れる営業マン”は細かくKPIを設定しています。
※今回は”KPI”の意味合いはビジネスリテラシーの高い皆様であれば知っていると仮定して割愛させていただきます。
もしわからなければ調べてみてください。
僕の知人で別のIT企業で圧倒的な成果を出している営業マンの1日のKPIの立て方は尋常じゃないくらいに細かいです。僕もビックリしたのと同様に『できている人から真似しよう！』と思い現在、1日単位でKPIを細かく立てるようにしています。
僕は下記のようにKPIを立てています。
【KPIの立て方】
（僕の場合オンライン営業ですので基本電話でアポ・BellFaceで商談という流れです。社内からは出ない営業スタイルですのであくまでも参考程度に。）
【ド新規KPI】
└『AM』
→10コール（お客様に電話をかける回数）
→3コネクト（お客様と話せるかどうか）
→2リード（お客様と商談できるかどうか）
→2クローズ（お客様に”やりませんか？”と言えるか）
└『PM』
→35コール
→11コネクト
→3リード
→3クローズ
【休眠・既存クライアントKPI】
└『AM・PM』
→15コール
→8コネクト
→5リード
→4クローズ
【1日合計KPI】
→60コール
→19コネクト
→10リード
→10クローズ
※日によって誤差はあります。
まだまだド底辺な営業マンである僕ですらこのような形でKPIを出しています。
そのおかげもあり入社してからずーっと予算達成できているということが考えられるのではないでしょうか。
”売れる営業マン”になりたいのであればまずは1日単位でKPIを細かく立てるところから始めてみましょう。そうすると『このKPIを達成するためには何をしなければいけないか』という考えに至ります。
このKPIを立てるというのは営業マンに限らずビジネスマンとしては必須だと思いますので、ぜひやってみてください。
【クライアント情報・リスト管理の徹底】
”売れる営業マン”はクライアントのリスト管理を徹底して行っています。
僕もリスト管理に関してはまだまだできていないところもあり、今後もっと精度を上げて行う必要があると考えています。
弊社のトプセールスマン（会社の偉い方）は下記のように細かくクライアントのリスト管理しています。
【クライアント情報・リスト管理の詳細】
・企業名
・社長の名前
・担当者の名前
・提案内容
・電話の繋がった時間
・電話の内容の詳細
・電話の繋がりやすい時間
・次の提案内容
・その他備考（誕生日、同業他社の知り合い等）
→これらをスプレッドシートにて管理している！
→プライオリティの高い予定はGoogleカレンダーに登録！
ここまで細かくクライアントの情報メモし、シートで管理しています。
シートに管理をすることでcommand＋Fのショートカットキーですぐにクライアントの情報を調べ出すことができます。
ここまでクライアント情報・リスト管理を徹底することで取りこぼしを防ぐことができます。
そしてプライオリティの高い予定をGoogleカレンダーに登録をし抜けを防ぐということをやっています。
上記のことは今、僕も丸パクリをして実践しています。実践することで取りこぼし、抜けというものがほとんどなくなりました。
”売れる営業マン”はこのように細かなところまで徹底して管理しています。
【まとめ】”売れる営業マン”が行っている3つのこと。
”売れる営業マン”が行っている３つのこと、いかがでしたでしょか。
この3つのことは明日からでも実践できることだと思います。
僕自身、新規営業未経験でITベンチャー企業に入社し、最初は全く成果が出ませんでした。
そして周りの人がすごく輝いて見えました。すごく悔しく、会社にとって僕なんかいらないんじゃないかと考えました。
しかし、できないなりにもできることは何かと考えた時に『できている人をパクる』ことだったのです。これが1番の近道だということが分かったのです。
そこから徹底的にパクりました。仕事に対しての考え方、仕事のやり方、営業スタイル、生活スタイル、服装、趣味、クセ…本当にパクリまくっています。
最近であればタバコも同じ銘柄を吸っていると『そこまではキモすぎw』と言われたくらいです。
でもそれだけ『できている人を真似する』ということにプライオリティを置き、行動しているということです。
そうしたら少しずつではありますが成果も出せるようになってきました。
ここまで読んでいただいているビジネスリテラシーの高い方はおそらく
『売れる営業マンになりたい！』『将来は起業してビックになりたい！』『圧倒的な成果を出したい！』と思っている方が大多数だと思います。
僕もその一人です。
話が脱線しましたが、本記事を読んでいただいた貴方にとって何か一つでも参考になることがあれば幸いです。
一緒に頑張っていきましょう！！！
※補足
最後に宣伝させてもらいま〜す。補足なのでゆる〜くいきます。
▼Googleマイビジネスに関する知識を付けたい人にピッタリな記事
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▼noteでちょっとバズった記事達（顔映っているけど気にしないですw）
