あぁ…今月も予算未達だった…
営業に向いていないのかな…
う〜ん。また営業失敗しちゃったな。
さっきのは相手が原因だと思うんだけどな。
売れる営業マンと売れない営業マンって何が違うんだろうか。
2人とも営業をやっていて困っているんだね。僕も営業をやっているからすごく気持ちは分かるよ。
ただ売れない営業マンには売れないなりの理由が明確にあるんだよね。
売れない営業マンの理由…
教えてほしい…僕は売れる営業マンになりたい！
やはりそうだよな。
売れない営業マンの特徴って何だろう。気になるな。
そしたか今回は売れない営業マンがやってしまっている6つのNG行動とその特徴を紹介するよ。
僕自身、営業（オンラインセールス）をやっていて最初は売れない営業マンがやっているNG行動ばかりしていたよ…ただNG行動をしなくなってからは毎月の予算も達成できるようになってきし先月は過去最高の売り上げを立てることもできたよ！
是非、売れない営業マンがやっている6つのNG行動とその特徴を知って、明日からの営業活動に活かしてね！
『営業を始めて今まで予算を1度も達成したことが無い』
『営業をしていてもなかなか売れなくて辛い』
そんなあなたは売れない営業マンが日頃、行っている行動をしてしまっている可能性が大いにあります。
そこで今回は売れない営業マンがやってしまっている6つのNG行動とその特徴をご紹介していきます。
僕自身、Web広告・Webコンサル業界で営業（オンラインセールス）を行っています。営業を始めたばかりの際はなかなか売れず、とても苦しい思いをしていました。
その後、売れる営業マンのマネをすることで、僕は売れない営業マンがやってしまいがちな行動を当たり前のようにしていたと気付かされたのです。
僕の営業マンとしての経験を元にお伝えし、皆さまの参考にになれば幸いです。
売れない営業マンがやっている”6つNG行動”
結論、下記の6つです。
- 目標から逆算して行動できていない
- 一方的に話をするだけ
- 数字にこだわっていない
- 量より質にこだわりすぎている
- 台本通りの営業しかできていない
- 決断を急かす
ここからは上記の売れない営業マンが行っている6つのNG行動をさらに深堀り、特徴を説明していきます。
1.目標から逆算して行動できていない
売れない営業マンは目標から逆算して行動することができていません。具体例をあげると下記のような状況です。
ダメな例【目標：売り上げ100万】
よし、会社からの目標は分かった。
とりあえずどうしようか。あっ。メール返すのも忘れてた。
まぁ今月末に100万達成できていればいいし今、具体的なことは考えなくていいか。
売れない営業マンはほとんどといっていいほど上記のような考えになってしまいます。これではダメです。ではどうするべきなのか。
具体的に下記のように3つのことを行って下さい。
- 目標数値に対して日目いくらをやるべきかを明確にする
（100万であれば日目5万※20営業日計算） - 費目を達成するためにデイリー単位のKPIを明確にする
（1日何件クロージングを行うのか） - アプローチできる案件を抽出し、目標に対して見込みがいくらかを明確にする
（5件の50万の見込み案件があり、目標に対して50％獲得チャンスがある）
売れない営業マンほど上記のように細かく戦略を立てることができていません。
明日からの営業で売り上げを作りたいのであれば目標に対して細かく戦略を立ててみて下さい。もちろん全てが戦略通りに進むとは限りません。そうなれば戦略の質を上げるという新たな課題がでてくる訳であって、また解決をできるように試行錯誤していけばよいだけの話です。
売れない営業マンのように目標を立てても逆算して行動できない人にはならないでくださいね。
2.一方的に話をするだけ
売れない営業マンほど一方的に話ばかりします。
実は僕も売れていない時期は『売りたい』という気持ちが先行しすぎ、一方的に話し過ぎてしまうことが多々ありました。そういったケースに限り決まらず、NGになるケースがほとんどでした。
ではどうすれば良いか。答えは簡単でお客さ様と”会話”をするべきなのです。
いやいや。営業が会話をすることは当たり前でしょ。
上記のように思う方も多いのではないでしょうか。しかし営業をしている際、自身の事を客観的に見ることができませんよね。そして以外にも皆さん思ったよりもペラペラ話をしています。是非、営業中の録音などを取って聞いてみて下さい。
ではお客様と”会話”をするために注意するポイントは何か。下記の3つになります。
- 質問を投げかける
（YES・NOで終わる質問はNG） - 常に『結論』→『理由』
- マイナスな回答に対しては『YES・BUT法』を徹底する
（『そうですよね〜』→『ただ〜』のように一度話を飲み込み切り替える）
正直、売れない営業マンはここまで意識して営業自体をすることができていない所感です。
営業にとってトーク力は1番の武器です。一方的に話しすぎるのでは敵を目の前にして武器をただ振り回しているのと同じです。
売れない営業マンのように一方的に話しすぎるのではなく、”会話”をすることを是非心がけてみて下さい。
3.数字にこだわっていない
売れない営業マンほど数字にこだわっていません。
営業、何ならビジネスは数字が全てです。数字は嘘を付きません。
営業マンにはいつも数字がのしかかってきます。この数字に対してどれだけこだわって行動できるかで売れる営業マン、売れない営業マンに大きな差が出てきます。
ではどのような数値にこだわればいいのか。僕がこだわっている数値は下記の5つです。
- 会社の売り上げ
- 会社の粗利
- 自分の売り上げ（月・週・日の全て）
- 自分の粗利（月・週・日の全て）
- KPI（月・週・日の全て）
売れない営業マンは目標という数字は念頭にありますが、こだわっていない人が多いです。
まーた売り上げ達成できなかった。まっ、いっか。
とりあえず疲れたから休憩だ〜
もちろん営業は相手ありきの仕事になりますので、目標を達成できないこともあります。しかしそこで終わりではなく『どうしてこの数値（目標）を達成できなかったのか』ここまで考えることができなければ、あなたは一生売れない営業マンのままです。
数字にこだわり、売れない営業マンから売れる営業マンになっていってください。数字にこだわるクセがつけま営業以外の起業をする際などにも活きています。
4.量より質にこだわりすぎている
売れない営業マンは量より質にこだわりすぎています。
誤解を招かないように先にお伝えしておくと、もちろん『質』を求めることはものすごく重要です。提案内容を固めたり、プレゼン資料を作ったり、提案前にヒアリングを行うなど。
しかし、売れない営業マンは『質』にこだわりすぎるがあまり、『行動』できていないケースが非常に多いです。
主に営業の成果というのは下記のような方程式で成り立っています。
成果＝量×質×運
おいおい、ここまできて結局『運』かよ。勘弁してくれよ。
同じ想いをした方、要注意です。
営業は先方ありきの職種になりますので運要素が絡んでくることは間違いないです。ここで大切なのが『いかに運を掴みに行けるか』なのです。『運』を掴みに行くためにはより多く『量』をこなさなけれいけません。
『質』を高めすぎてもお客様に話すことができなければ意味はありません。だからこそ『量』を稼ぐべく、より多く提案するために行動しなければいけないのです。
売れない営業マンはとにかく準備ばかりに時間をかけます。そしてなかなか動きません。
売れる営業マンになりたければ『量』に重点を起き、提案できる機会を増やしていきましょう。
5.台本通りの営業しかできていない
売れない営業マンは台本通りの営業しかできていません。具体例を上げると下記の通りになります。
よ〜し！トークスクリプトを貰ったから覚えられれば売れるようになるぞ〜！
よし。資料通りに進めれば売れるはずだ。
売れない営業マンほどスクリプト、資料通り進めれば売れると勘違いしているケースが非常に多いです。
営業の世界では『これを言えば必ず売れる』という魔法のトークなど存在しません。
もちろんスクリプト、資料の内容を覚えることは重要です。
売れるためにはそのスクリプトの軸をずらさず、資料に記載してある商材を使うことで『〇〇を解決できるようになりますよ』ということを伝えなければいけないのです。
そのためにはお客様が『今、どんなことに困っているのか』『今、何が足りていないのか』を把握する必要があります。これを知るためには序盤でお伝えした”会話”をし、ヒアリングを行う必要があるのです。
そのヒアリング内容をベースにこの『商材を使うことで〇〇を解決できますよ』ということを伝えることができれば成約率はグンと上がります。
売れない営業マンのように台本通りの営業をするのではなく、会話をし、ヒアリングを行い『商材を使った後の未来』を見せられれば売れる営業マンへ近づくことができるでしょう。
6.決断を急かす
売れない営業マンは余裕がないので決断を急かします。その結果、足元を見られてしまい成約に繋がらないということが大いにあると考えます。具体的な例を出すと下記のような状況です。
〜営業終盤：クロージングシーン〜
良い商品といっていただけてよかったですぅ〜
さっ、1社限定になるので早く決断をお願いしますね！
う〜ん、少し悩みたいかな。
（こいつ早く売りたいオーラがすごいな…なんだか嫌な気分だな）
なっ！社長、何に悩んでいるんですか！良いと言っていただけましたし！
金額であればすこ〜し値下げさせていただきますよぉ
それでも考えたいんだ。
（金額どうこうじゃないんだよ。何でそんな急かすんだよ）
そ、そ、そうでございますか。
お返事早めにお待ちしておりますね！私から明日連絡しますね！
わかったよ。
（こっちの都合は何も聞いてくれないじゃないか）
〜1日後〜
ささっ、社長！いかがですか！決心は決まりましたか？
今回はやめておくよ。よく考えたけど今じゃないな。
なっっ。社長、そこをなんとか…
上記のようなシーン、これは僕が実際に入社2ヶ月目くらいに経験したことです。こうなってしまえば決まる確率は非常に低いです。
決断を急かす＝売りたいということがバレている
だからこそ売れる営業マンは余裕を持ち『いいですよ。社長の事情もあると思うのでちゃんと考えてみて下さいね』と答える事ができ結果、成約につながるケースが非常に多いです。
売れない営業マンのように決断を急かすのではなく、余裕を持った回答を行いましょう。コツとしては下記の3つを意識してみて下さい。
- 検討時間を渡す
- その中でも期日を切る
（大体どのくらいでお考えまとまりそうですか？のあとに期日を切る） - 先方の意見をちゃんと聞く
売れない営業マンの行動やめて、売れる営業マンへ！
売れない営業マンが行っている”6つNG行動”と特徴。
いかがでしたでしょうか。
営業は決して楽な仕事ではありません。ときには辛いこともあります。日々、数値に追われ成果を求められる。
しかし、目標を達成することができれば給料も上がりますし、成長にも繋がります。
己で営業という職業を選んだのであれば、営業で成果を出してやりましょう。
世の中の営業マンにとって本記事が少しでも参考になれば幸いです。
