『インサイドセールスが辛い…』そう思っていませんか？
みなさんこんにちは！とみです。
今日は『インサイドセールス辛い…』と感じるあなたへその理由と3つの解決策、やりがいをご紹介していきます。
僕自身、現在勤務している会社でインサイドセールス（現在はオンラインセールス）を行っている身ですので『インサイドセールスって辛いなぁ』と思う方にとってお伝えできる部分が非常に多いと思います！
事実、インサイドセールスのスキルを身につけることができればあなたの市場価値は非常に高くなります！
この前提条件を事前に把握した上で是非、読み進めてみて下さい。
そもそもインサイドセールスとは？
インサイドセールスとは非対面で行うオンライン営業の一種です。主にBtoBへの営業の手法となります。
みなさんが想像している営業は主にフィールドセールスと言われています。お客様のもとへ出向き、対面で行うことを主に”営業”と呼ばれていますよね。
インサイドセールスはお客様と対面することはありません。主に下記のことを行います。
- 電話やメールでアポイントを取る
- zoom、ベルフェイス、Googlemeetを用いてオンライン上でリード
- リードまで進み、コミュニケーションを取りフィールドセールスに繋げるケース
- インサイドセールス担当がクロージングまで行うケース（企業や部門により異なる）
- 成約案件（顧客）に対してとコミュニケーションを取る役割（企業や部門により異なる）
これらがインサイドセールスで行うことです。
またここ近年、オンラインセールスという職種もインサイドセールス同様に注目され始めています。大まかな違いはございませんが主にクロージングまで行っているかが挙げられます。そのためインサイドセールスもオンラインセールスも顧客へ対して営業を行うという観点で同じです。
インサイドセールス担当でもクロージングまで行っているケースが多いこともあり、明確な線引はなく、情報を企業ごとによって異なってきます。
下記、記事で自分も経験している『インサイドセールス』『オンラインセールス』の違いについて詳しく解説しておりますので良ければどうぞ！
▼オンラインセールスとインサイドセールスの違い
インサイドセールスってよくある『テレアポ』と一緒じゃないの？？
よく『インサイドセールス』と『テレアポ』を勘違い、同様の職種と理解される方が非常に多いです。
簡単に『インサイドセールス 』と『テレアポ』の違いをご説明させていただきます。
インサイドセールスとはより見込みの高いBtoBのお客様へ電話・メール・ツールを用いてアポイント獲得・リード獲得までを行う営業手法です。
またオンラインツールを用いて資料を画面共有し、フィールドセールスに繋げずにクロージングまで行うケースもございます。
テレアポとの明確な違いは長期的にクライアントサポートし続けることです。
最新の情報を最新のツールなどを用いてお客様にこまめに連絡することが信頼を産み、ナーチャリング（顧客の育成）できることがインサイドセールスになります。
また、インサイドセールスを行うことで各業界のマーケティングを取ることができます。業界・顧客のニーズを掴み取ることもできます。
インサイドセールスでは最新のツールを屈指しアポイントからリード、商談まで繋げることが主なインサイドセールスの役割となります。
テレアポとは指定されたリストに対してどれだけ多く電話を行いアポイントを獲得する営業手法です。
多くかけることでどれだけ多くの見込み客を作れるかがテレアポになります。
テレアポはインサイドセールス違い短期的な戦略になります。
テレアポのゴールはアポイントを取ることになります。
上記内容を理解していただいた上で一つだけ言っておくと…
これからの時代はインサイドセールスやオンラインセールスできないとヤバい時代になってきます。
逆にインサイドセールスができるようになれば今後の長いキャリアで大いに活かせます。オンラインで課題を解決することのできる課題解決スキル・マーケティングスキル・営業スキル・顧客管理スキルなどのノウハウを身につけることができるからです。
コロナ禍により、人と対面する営業に対して否定的な意見を持つ企業も増えてきている中で、オンライン上でセールスを行い、案件受注をできるスキルが身につけば最強だと思いませんか？
ここからはインサイドセールスは本当に辛いのか、インサイドセールスをやっている方が感じているであろうポイントをご紹介していきます。
インサイドセールスは辛い？
【結論】
インサイドセールスは決して”楽な業種”ではありません。
インサイドセールスは決して楽な職種でなく、大変で難しいです。これは僕自身がインサイドセールス をやっているからこそ感じることです。
Googleのインサイドセールスに関連するキーワード（サジェストキーワード）でも下記の通りになっています。
ご覧のように上位2番目に『インサイドセールス 辛い』がランクインしていますよね。これは紛れもない事実です。
しかし、今後インサイドセールス（オンラインセールス）のスキルやノウハウを身につけることができれば市場価値が上がることも事実です。営業力が身につく、マーケティング能力が身につくなど今後のあなたのキャリアにとっても非常にプラスに働くでしょう。
また、インサイドセールスを使ったアプローチ方法を習得することができれば、会社としても成果を出しやすくなることでしょう。
ここからは『インサイドセールスが辛い…』と感じる方へ3つの要因・解決策をご紹介していきます。
『顔』が見えないことで信頼されない
インサイドセールスは冒頭でお伝えしたように非対面でアポイント獲得〜商談・獲得まで行う営業手法です。
ファーストコンタクトで『顔』を見せることができないのでなかなか信頼していただけないことが大きな課題です。
そこで産まれるのが『不信感』です。
この不信感によりそもそも話を聞いてもらえず、そもそも顧客とコミュニケーションを取ることができないことが非常に多いです。これは僕もインサイドセールスで新規営業を行っておりますので非常に強く感じます。
見ず知らずの人からいきなり営業の電話があり、話を聞いてくれるほど皆さん時間もありませんし、お人好しでもありません。
でもこれに関しては致し方ないこととも思っております。
『顔』が見えないことで信頼されない
これに関しての解決策は下記の通りになります。
解決策①
入り口から興味付けのトークスクリプトを作成し常にアップデート
インサイドセールスは電話でアポを取ることから始まります。
その低い確率をものにし、顧客や決済者とコネクトをするために入り口から興味付けまでのトークスクリプトを準備し、それを軸に進めていくことをおすすめいたします。そしてそのトークスクリプトを市場の変化に合わせてアップデートしていくことが非常に重要になります。
『顔』の見えない営業だからこそ一瞬で興味付けを行い『この人から話を聞いてみたい』と顧客に対して思わせることがインサイドセールスでは非常に重要になってきます。
そもそも入り口でNGになってしまうと最終的な目的である結果を出すどころかヒアリングもできません。
だからこそ入り口で一瞬で興味付けができるトークスクリプトを作成し、アップデートしていくことで話を聞いてもらえる確率がグンと上がります。
解決策②
すぐにZoom・ベルフェイス・Google Meetに繋げる
（リードさせる）
解決策の2つ目は『すぐにZoom・ベルフェイス・Google Meetに繋げる』です。
いわば顧客をリードするということです。
そもそもオンライン上で非対面で案件を受注・獲得することは非常に難しいのです。更に獲得できたとしてもかなり低い確率になります。
これらのオンラインツールを用いることで『顔』を見せることができるようになり、信頼度がかなり上がります。
さらにWebセミナーなどを行い自身が見ている画面をクライアントに共有することができればクライアントにイメージを持たせやすくなり、提案の幅・提案の質が非常に上がり、成約率や受注率が非常に高くなります。また受注後の認識の相違もうまれにくいです。
だからこそ興味を少しでも持っていただいたクライアントに対してはすぐにZoom・ベルフェイス・Google Meetへ誘導しリードするようにしましょう。
そして誘導までのトークスクリプトを作成するのも非常に効果的だと思います。
参考までに下記にZoom・ベルフェイス・Google Meetのサイトへ飛べるリンクを貼り付けておきます。よかったら導入してみて下さい。
▼Zoom
KPI・KGIの達成ができない
インサイドセールスをやっていると必ず設定しなければいけないのがKPI・KGI。
このKPI・KGIがなかなか達成できずに社内から評価されないということが非常に多い印象です。
そもそもKPI・KGIを達成することは難しいです。このKPI・KGIの設定は会社により異なりますが、少なくとも僕が働いている会社では難しいライン設定がされています。
念のためKPIとKGIの詳細を説明しておきます。
KPIとは目標を達成するために設定する数字のことです。
一つ例をあげるとしたら下記のような内容になります。
例：『売上目標・1ヶ月100万円』
これを達成するためには1日2回はクロージングをしなければいけないという仮説が立てられます。
1日2回クロージングするためには提案（リード）を最低3回やらなければいけない。
1日3回の提案（リード）を行うためには12回は話を聞いてもらわなければいけない。（コネクト）
1日12回話を聞いてもらうためには60回は電話をかけなければいけない。そうなると下記のようなKPIが出来上がります。
＜KPI/日＞
コール：60コール
コネクト：12コネクト
リード：3リード
クローズ：2クローズ
これがKPIです。
KGIとは最終目標・成果のことを差します。具体的な例をあげると下記の通りになります。
・月間100万の売上
・年間10万回の資料ダウンロード
・カフェの年間50％の売上UP
など『最終的に〇〇になりたい、〇〇にしたい』という目標をKGIと呼びます。
KPI・KGIの達成ができない
逆にKPI・KGIが達成できれば非常にやりがいを感じれることもインサイドセールスの特徴でもあります。
これに関しての解決策は下記の通りになります。
解決策①
テスト行い適切なKPI・KGIの設定を行う
適切なKPIやKGIを設定する時には自らの能力を自らで把握する必要があります。
自らの能力とかけ離れたKPI・KGIを設定してしまうと自らの首を締めてしまうことに繋がり兼ねません。
例えば営業未経験の人のKPI・KGIが『1日5件のクローズ・月間500万の売上』だと達成する見込みはあると思いますか？もちろんないですよね。
まずは自らの能力を把握し、それにあったKPI・KGIを設定する必要があります。
そのためにテストを行い、PDCAを回してみてください。
解決策②
達成できないときに落ち込まない
適切なKPI・KGIを設定することで達成できるとき、達成できないときが必ずあります。
その際、達成できないことで一喜一憂しないことが重要になります。
『それができれば困らないよ』と思うかもしれません。では質問です。
『そのKPI・KGIが達成できないとどうなりますか？』
この問いに対して多くの方は『怒られる』『降格させられるかもしれない』などという答えが出てくるでしょう。
極論、怒られても死なないし、降格させられても死なない。なんなら『次、見返してやる』くらいの気持ちで生きていけばいいじゃないですか〜。
また、KPIはKGIを達成するための中間目標であり最終的に予算達成さえすれば良いので、極論KPIを達成しなくても良いのです。
このマインドセットがインサイドセールスとしてKPI・KGIを追っていく中でかなり重要になってきます。
達成できなかったときは客観的に『どうして達成できなかったのだろう』と考え次に活かす。それだけでいいのです。
あまり悩みすぎないようにね。
精神的に辛い・残業時間が多い
Googleの関連キーワードで『インサイドセールス 辛い』と出てくるくらいですので精神的に辛いという方も非常に多いでしょう。
また、インサイドセールスを行う中で必然的に残業時間が多くなってしまいます。
本来当たり前ですが、インサイドセールスを行う中で必ず『断られる場面』があります。しかもかなりの頻度であります。断られ方は多種多様ですが主に下記のような断られ方が多いのではないでしょうか。
- 『あぁ〜うちはいらない』
- 『もう他でやっているから必要ない』
- 『営業の電話はもうかけてくるな！』
- 『あぁ、広告営業ね。必要ないわ』
僕も毎日断られますし、電話越しに怒鳴られたことも何度もあります😂
そこで精神的に参ってしまう方が多いのも事実です。それによりタスクが溜まってしまい、残業時間が多くなってしまう…そんなことが多々あります。
でも僕は特に何も思いません（笑）それは何も思わないような対策を自身の中でしているからです。
では僕がどうして精神的に辛くないか。残業時間が多くてもいいのか。
その要因・解決策は下記の通りです。
解決策①
僕たちは”悪いこと”をしている訳ではない
単純に営業を行うことは悪いことかと言われれば答えはNoですよね。
なんなら『弊社のこのサービスを利用していただくとこで御社にとってこんなメリットがありますよ』が営業ではないですか？
このような提案に対して強く断りを入れてくる方は正直、気にする必要もありません。
そもそもたったの数十秒、人の話を聞くことすらできない人間としてナンセンスな人ですので。
だからすごく抽象的なアドバイスになってしまいますがあまり気にしないことが重要です。
解決策②
断られる前提。話を聞いてもらえたらラッキー！
インサイドセールスを行っていく中で断られることは必然的です。
だからこそこの『話を聞いてもらえたらラッキー』くらいのマインドで臨みましょう。
その話を聞いてもらえたときに最適な提案ができればいいだけであって、断られるたびに一喜一憂をしているとそこで消耗してしまいますよね。
あなたがインサイドセールス担当として消耗するときは『お客様へ全力で提案をするシーン』ですよね？リードタイムのときですよね？断られたときではないですよね？
本来営業は断られることが当たり前なので『話を聞いてもらえたらラッキー！』のマインドで臨んでみてください。
解決策③
インサイドセールスは将来必ず役に立つ経験・知識と知っているから
僕はインサイドセールスが将来性の高いスキルだとを知っています。今後のキャリアにとっても必ず役に立つ経験・知識です。
インサイドセールスを通じて会いにいかなくてもモノを売る力が身につけば最強だと思いませんか？
さらに現在、新型コロナウイルスによりリモートワークが当たり前になってきていますよね。そんな中自宅からインサイドセールスとしてモノを売ることができればめちゃくちゃ最強ですよね（笑）
市場価値がものすごく上がると思います。
このように、僕はインサイドセールスの将来性・今後のキャリアにプラスに働くということを知っています。だから残業時間が多くなってもなんとも思いません。
もちろん業務時間内に仕事を終わらせることが一番いいですが、そうでない時もたくさんありますよね。そんな時は『インサイドセールスをやっていることは今後のキャリアで活かせる将来性の高いスキルだから残業してもOK！』と思いながら残業してみてください（笑）
最後、根性論みたいになってしまいましたが…（笑）
インサイドセールスができれば”最強”
インサイドセールスが辛いと思うあなたへ。3つの理由と解決方法。
いかがでしたでしょうか。
インサイドセールスを行う中での悩みが本記事に全て詰まっていると思います。
一言でまとめると、インサイドセールスは今後の市場価値を上げることのできる最高の職種です。
インサイドセールスを極めることができれば営業スキル・マーケティングスキル・コミュニケーションスキルが身についていきます。
2020年〜2021年にかけて新型コロナウイルスの影響で対面することが非日常になりつつあります。その中で非対面でモノ・サービスを売ることができれば市場価値の高い人間になることは言うまでもないです。
インサイドセールスの経験、知識を身に付けることができれば将来性も明るいです。
本記事をキッカケにインサイドセールにご興味を持つ方、もしくはあなたのインサイドセールス業務が捗ることを心より祈っております。
インサイドセールスを通じて問題を解決する能力、営業力、マーケティングスキルなどを身に着け、成功を掴み取りましょう！
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